海王星辰打头阵,药店圈再掀加盟狂潮!

  无独有偶,笔者曾经辅导过的江苏百佳惠瑞丰大药房,也在七月份通过多种渠道广发招揽加盟的英雄帖。 

  再扫视全国各地,可以发现,不少大小连锁都在纷纷推出或规划庞大的加盟计划。 

  药店加盟,这一发展之初就存在的业态,在历经数度浮沉后似乎呈现卷土重来之势。 

  其实,前两年加盟的升温就初见端倪,伴随新版GSP的颁布,不少连锁药店凭着“春江水暖鸭先知”的天然敏觉,加速了药店加盟业务的布局。 

  未来,参与药店加盟业务的连锁企业一定会越来越多,而且参与企业的规模、级别也会越来越高,药店加盟很有可能再度成为行业发展的一大热潮。 

  连锁企业发展加盟的背后动机 

  这两年有诸多药店连锁企业再度选择大力发展加盟,其实是国家政策的引导、推动与企业自身发展需求的内外因素叠加使然,它的出现是一种必然。 

  首先,自商务部主管药品零售行业以来,一直在采取多种措施呼吁与鼓励连锁企业做大做强,并不断释放政策信号,引导行业借助市场竞争力量提升连锁集中度,而加盟方式无疑是其中的一种重要形式。 

  但就连锁企业而言,选择加盟拓展则更多是自我发展需求使然,主要动因如下: 

  ——行业历经二十余年发展,无论东南西北,也无论经济发不发达地区,各地药店基本都处于饱和状态,部分区域甚至店均服务人群降至2000以下的艰难生存线。这直接导致可供连锁企业发展的有效市场空间严重不足,连锁企业更多只能选择整合现有药店来自我发展。至于整合方式,无非兼并收购与放开加盟两种。不过,对于单体药店而言,其收入对店的依赖程度非常高,不到万不得已一般不会选择将门店出售,由此放开加盟自然就成了连锁企业发展不得不作的选择。 

  ——除了发展空间受阻的被动因素以外,连锁企业选择加盟更多是源自他们对自身实力的自信,迫切希望通过输出管理从市场中换取经济效益。 

  其中,希望通过商品配送争取更多的综合毛利是最大的市场动因。随着配送量的增加,既可直接增加后台毛利,同时又可通过壮大采购规模,进一步降低采购成本,或者从上游争取、吸纳更多、更好的营销资源,最大限度地优化与提高供应链的管理效益,迅速提升企业的综合效益。 

  ——对于连锁企业而言,通过发展加盟,可用较低的拓展成本,迅速大面积地拓展网点,极大地提升企业的品牌效应。而品牌等软实力的提升,又可反过来最大化地推动企业硬实力的提升。 

  单体药店选择加盟的的现实原因 

  对于单体药店而言,选择加盟更多是现实压力加大背景下的一种被迫顺应转型,希望通过加盟主动求变,寻求到傍靠与依托,继续生存下去。 

  据报道,中国单体药店数量近年来呈急速减少趋势,从2012年最高的占65.38%到2013年的63.4%,2014年为40%,2015年预计只占35%左右。2014年单体药店数量从2013年的27万多家降到了19万多家,2015年预计还将缩减到15万家左右。单体药店数量急剧下降,折射出其生存状况十分不乐观。 

  伴随着新版GSP认证的全面执行,单体药店的发展困境更在不断加剧。新版GSP对信息化管理、冷链管理等方面要求的提高,将增加药店相关硬件、软件等资金投入,而大部分单体药店由于自身基础薄弱、资金实力不足,必然面临被市场淘汰的风险。 

  而执业药师的短缺、人员成本增加等将使得单体药店发展进一步承压。新规要求,药品零售企业法定代表人或者负责人应当具备执业药师资格,企业应当按照国家有关规定配备执业药师,负责处方审核,指导合理用药,也就是说今后无执业药师将禁开药店。而我国目前执业药师在册人数与实际需求相差甚远,单体药店大多无力高薪聘请执业药师。仅执业药师驻店这一关,很多单体药店就无法跨越。尽管近年来部分省份推出远程审方试点、执业药师共享等过渡政策,但这对单体药店来说依然很难做到,转向连锁往往成为单体药店自我解救的必由之路。 

  此外,网上药店的冲击、国家医保政策等对实体药店多元化经营的限制、因采购规模不足难以与厂商对等谈判、因发展前景不足难以吸收到高素质人才、难以组织高质量、适合自身的培训训练导致服务能力不足等等,都让单体药店面临越来越多、越来越大的挑战。 

  在现实压力下,单体药店的出路大体可分为两种:一是通过联盟成立连锁,单体药店间抱团取暖;二是选择加盟加入连锁。由于联盟往往需要众多药店的一致共识与默契抉择,建立难度较大,而加盟的自我主导性要大得多,因此加盟往往成为单体药店的可行选择。 

  正视加盟双方的共同挑战 

  说起药店加盟双方的共同挑战,更多可以透过过往发展的历程去总结与透析。 

  从行业发展之初就已出现的加盟业态,这些年并没有得到太好发展,最大的原因就是:作为加盟双方,由于分属不同的责权利主体,天然地存在诸多需要调和的矛盾,调和不当必然事与愿违,可谓是结合容易融合难。 

  具体说来,大概存在以下问题: 

  盟主方追求统一化与加盟者追求个性化之间的难以平衡:作为盟主,肯定希望统一性多一些,以体现与放大品牌的共性特征,而作为加盟者,则往往希望自主性多一些,以保留自我经营之灵活,二者之间如何兼顾与平衡,特别需要凝聚双方的智慧,好好商洽与磨合。 

  盟主追求严格管理与加盟者崇尚自由发挥的难以平衡:作为盟主,往往希望用严格管理来确保从业者的言行规范,而作为加盟者的经营主而言,创业过程中,往往更崇尚个性与自由。 

  盟主注重防范风险与加盟者注重把握商机间的难以平衡:对药店经营而言,在风险防范与商机把握之间,大多时候界限很难准确厘定,如过多追求商机则难免夹杂一定合规风险,如过多强调合规又难免错失商机。作为盟主来说,一般大多倾向于防范风险为主,而加盟者大多会倾向于把握商机为主。 

  双方长期利益与短期利益之间的难以平衡:单就盟主与加盟者而言,都很容易陷入短期利益与长期利益的难以平衡当中,更别说,作为利益攸关的合作双方,在实际的经营管理过程中,特别容易陷入多元纠结的长期利益与短期利益难以平衡当中。 

  其它:如盟主大多追求制度化管理,注重执行力强化,但往往与加盟者的人员素质、个人习惯、家长作风、花钱理念、标准高低等出现诸多不匹配现象。 

  出现以上问题的根本原因,在于双方的立场有所不同、标准有所不同、价值理念有所不同、重视程度有所不同、追求目的有所不同等,很正常也可以理解,但如果调和不当,对盟主的品牌必然造成伤害。因为作为消费者,在连锁品牌旗下的任何一个门店,如出现购物体验不佳,都会怪罪到整个品牌,而且会广加传播。 

  期待药店加盟的浴火重生 

  不管面临多少问题,药店加盟既然能够卷土重来,背后一定存在加盟双方的巨大市场需求,有需求就必然催生出强大动机,有动机就必然演变成巨大商机。因此,当下最该做的就是,总结好前期的经验与教训,把握住来之不易的战略机遇期,把加盟业态发展好,借以推动行业集中度的提升,提高行业的规范程度。 

  清晰约定好双方的角色定位:必须明白,加盟双方不是直营业态下单纯的管理与被管理关系,归根到底是一种对等的契约行为,最终结果好坏特别依赖事前明确的责权利约定。由此,加盟双方都应该本着相互尊重、相互信守的大原则,厘定好作为甲乙双方的责权利,并信守约定。 

  盟主务必坚持底线思维:作为加盟业态,没有基本的统一化,品牌效应就无从谈起,作为盟主,必须在“统一商号、统一采购、统一配送、统一纳税、统一核算、统一流程”等要求内作出确定的取舍,绝不允许跌破底线。 

  盟主要对自我精准定位:分析清楚究竟自我的经营特色与赢利模式是什么,并根据自我特色规划好加盟业态的运营模式与赢利模式,一方面确保自我品牌效益的增量效应,同时确保加盟者也能有所收获。其中,关键是要懂得放弃,对那些与企业经营理念、战略目标不一致的客户要敢于拒绝与放弃。 

  着眼长远 立足共赢:作为加盟连锁品牌,经营成功的核心标志是加盟店运作的成功率。只有加盟店运作成功,才可证明企业的整个运营体系的成功,没有加盟店的成功,也就不会有连锁品牌的长久成功。 

  连锁企业与加盟商是唇齿相依的关系,两者只有结成利益共同体,实现共赢才是发展之道。连锁企业的发展,不能单纯依靠赚取简单的商品差价与收取管理费来维持,一定要充分发挥连锁的优势,在信息化、经营管理、品牌宣传、采购成本、流程建设、专业服务提升等方面,为加盟店提供价值服务,提升加盟店的管理水平和赢利能力,互利共赢! 

  苦练内功 提升自我:作为发展加盟的连锁药店,打铁还需自身硬,务必要不断提升企业自身规模与实力,并不断强化内部培训,提升门店营运、品类管理、市场营销、人力培训、财务规范、质量管控等经营管理能力,确保自我团队可以胜任规模化加盟的成功指导和有效管理,如果自身都无法成功运营,对加盟者的服务与支持根本无从谈起,也根本不可能把加盟业态发展成功。 (作者:吴小智)

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